需求描述

市场拓展型企业的客户购买的重复可能性比较，一般为一次性消费或重复购买的周期比较长，这样的在企业营销策略是通过不断的市场宣传，获得大量的潜在客户资源，提高销售机会的成功率。其中，客户需求的调查统计、销售机会管理、客户管理、服务管理是营销管理的重点

适用对象

互联网信息安全、 IP 长途电话服务、园艺设备和工程、互联网接入服务、基金（金融行业）大客户销售、汽车设备销售、办公设备销售、办公家具、自动化设备与技术、医疗器械等行业企业就是典型的客户发展型业务。

业务特征

企业一般会有较大市场投入来获取大量的客户销售线索，对于当前有机会的线索，销售员会推动销售；对没有机会的其他销售线索会主动放弃。而客户销售线索转化为当期销售机会和订单的“转化率”较低（一般不到 5 ％），大部分的销售线索会是中长期的机会。

关键障碍

营销成本的高速增长：

企业较大的投入获得客户销售线索，但机会转化率和销售的成功率并不高；当市场快速发展，竞争强度不高时，销售的增长会高于营销成本的增长，从表象来看对业务影响不大；只是通常会出现利润的增长幅度远远小于销售的增长幅度，甚至降低了；但是，当市场发展速度稍慢或竞争强度增强时，企业营销成本就成为企业发展的瓶颈。

客户信息的共享和利用不好：

随着企业业务的发展，一般会在产品线、行业（客户群）、区域等取向上发展和渗透，而客户信息全部存在于不同的业务员和业务部门之中。一方面，记录客户信息的没有规范、离散、且不可利用；另一方面，没有有效的管理方法和机制来保障各业务部门对于客户资源的共享和业务协同，例如：会出现几个业务部门去抢同一个客户订单的“撞车现象”。更可怕的是业务调整和变动，以及业务人员的流动，都会造成客户资源的流失。另外，在很多管理和业务都比较好的企业中，从表象来看，营销人员总是很忙碌的工作；但实质上，有相当大比例的客户出在无人问津的状态，在过程中，他们大多数都流失到竞争对手之处了。这种现象，我们称之为“客户资源管理的盲区”。

业务状态不能一目了然：

在业务过程中，每个客户都会按一定规律从一个业务阶段向下一个业务阶段的发展；而且，不同的客户，这种业务发展变迁的状况会有差异。企业要更好的服务目标客户、挖掘目标客户价值，就必须要掌握这些客户的不同业务阶段和状态，并针对性协调资源、制定有效营销策略。而在企业的实际销售管理环节中，大家往往只通过一般性的销售报表才能了解销售业务状况，这样导致的现象是：我们已经得到了客户（ / 项目）结果后，才同时知道这个客户（ / 项目）过去的业务发生和发展情况过程。因此，大多数企业会出现销售计划的不可控。

业务人员行动状况不清楚：

有效设定并提升业务人员行动的目的性和计划性，一方面，能提高工作有效性和降低销售费用；另一方面，能保障业务的长期稳定性和持续发展。而在实际情况中，企业往往只能用工作报告来管理各业务人员，同时，业务员多是从“今日的可能性”来安排工作，不去思考“行动来源”，因此行动的有效性普遍不高。与此同时，因为企业在考评人员绩效时多是用销售额和利润来简单评估，因此销售预测准确性不高。另外，企业在管理过程中常用的一些管理手段，譬如：工作例会、管理报表，通常也只是“务虚会”、“应付表”，因而，大多数企业最终会感觉到销售能力和业绩发展非常困难。

解决方案

成功案例